Toutefois, lors de l’ouverture d’un concessionnaire, oubliez toute économie: terrains, construction, équipement, salaires du personnel et coûts de formation. Les investissements seront considérables et nous devons nous en accommoder.
Bien sûr, beaucoup dépend du constructeur. Lors de son choix, faites d'abord attention à la qualité de ses voitures: après tout, votre réputation dépend de ce que vous vendez et de la façon dont vous vendez. Bien entendu, plus le constructeur automobile occupe une place importante sur le marché, meilleurs sont vos perspectives.
Certains fabricants essaient de vendre et de proposer des modèles obsolètes - ces méthodes de travail ne fonctionnent plus. Vous devez travailler uniquement avec la dernière gamme de modèles.
Faites attention à la manière dont le fabricant organise la logistique et la fourniture des pièces de rechange sur le marché: les lacunes dans ce domaine affectent automatiquement les clients, et donc votre entreprise.
En règle générale, les fabricants ont un style d'entreprise et des normes à respecter, de sorte qu'il n'est pas possible de s'entendre sur une coopération avec tout le monde.
Pendant la construction, vous devrez coordonner de nombreux problèmes avec les autorités locales, jusqu’à l’emplacement et à la taille des panneaux - ce qui signifie que les communications au sein des instances administratives ne vous gêneront pas.
Souvent, le fabricant doit acheter non seulement les outils nécessaires, mais même le mobilier et les fournitures. Vous devez également supporter cela.
Emplacement
Le centre automobile du concessionnaire doit être aussi proche que possible de l'acheteur. Par conséquent, pour mettre en œuvre cette idée d'entreprise, il est judicieux de choisir un lieu avec une bonne circulation. En règle générale, il s’agit de routes menant aux centres commerciaux, en direction de clients potentiels. Bien sûr, vous devrez dépenser de l'argent sur de nombreux panneaux de signalisation qui aideront un client potentiel à se rendre facilement chez votre concessionnaire automobile.
Et bien qu'il soit très important que l'acheteur puisse facilement se rendre chez le concessionnaire, il ne faut pas oublier le coût du terrain. Selon les normes modernes, un concessionnaire est non seulement un point de vente, mais aussi un service mécanique ou une carrosserie, et tout cela nécessite beaucoup d’espace. Ajoutez ici le besoin d'espace de stockage et vous comprendrez pourquoi la recherche d'un emplacement est le plus gros problème au démarrage.
Entre autres choses, l’atelier de carrosserie exige le respect de nombreuses exigences, par exemple, il ne peut pas être construit à proximité de bâtiments résidentiels et de plans d’eau. En outre, vous ne pouvez pas ouvrir de concession dans un rayon de 50 mètres des bâtiments résidentiels et sous des câbles haute tension. Vous devez donc travailler dur pour trouver le meilleur endroit pour votre futur centre auto.
Certaines entreprises installent des concessionnaires automobiles au rez-de-chaussée d'un immeuble résidentiel, les locaux restants étant situés à la périphérie. Il y a des avantages et des inconvénients à cette approche.
Premièrement, la location n’est pas toujours pratique: le propriétaire de l’immeuble peut demander à quitter les lieux, ce qui entraîne une perte d’argent, notamment à la recherche d’un nouvel immeuble et à la relocalisation.
Deuxièmement, la propriété d'un bâtiment a le meilleur effet sur la capitalisation d'une entreprise ou d'un groupe, ce qui est important pour les investisseurs potentiels.
De plus, à notre avis, la meilleure option lorsque le centre de service est à côté du show room. Quand un acheteur achète une voiture, il est important pour lui de s’assurer immédiatement que sa voiture est bien entretenue et de voir de ses propres yeux où et comment elle sera.
Investissement
Pour Moscou et Saint-Pétersbourg, les investissements dans la construction et l'équipement d'un centre de concessionnaires s'élèvent à plusieurs dizaines de millions. Un concessionnaire d'une marque premium coûtera entre 31 et 40 millions de dollars, un concessionnaire d'une marque de masse - environ 24 millions de dollars.
Géographiquement, pour la construction d’une concession sérieuse, vous aurez besoin d’environ deux hectares de terrain - vous conviendrez que les conditions ne sont pas les plus simples.
L'équipement de service n'est également pas bon marché. Au moins 70 000 dollars devront être investis dans chaque poste de service pour l'achat d'ascenseurs, d'équipements, de matériaux spéciaux de construction et d'installations de climatisation.
Et pour chaque centre de services, il y a loin d'un poste.
Ajoutez à cela des coûts de construction et obtenez 24 millions de dollars pour un gros distributeur de marques, 30 à 40 millions de dollars pour une marque de voitures haut de gamme.
Le personnel
Et bien sûr, le plus gros problème du secteur automobile est le personnel.
En Russie, il y a une grave pénurie de spécialistes qualifiés et de nombreux concessionnaires automobiles forment donc eux-mêmes leurs employés.
En outre, dans le secteur des concessionnaires, les possibilités d'impartition ne sont pas nombreuses. Nous n'utilisons cette méthode que pour la restauration et le nettoyage. Par conséquent, la possibilité d'épargner au niveau des salaires est peu probable.
Les experts conseillent de commencer le recrutement d'un nouveau concessionnaire dans un an. Beaucoup de gens utilisent le système 20-80: dans la direction du concessionnaire, 20% des employés sont des non-initiés, 80% des autres concessionnaires de la société. En ce qui concerne le personnel linéaire, l’inverse est vrai, respectivement: 80% des nouveaux employés, 20% de leurs propres collaborateurs. La direction (directeur général, chef comptable) est sélectionnée un an avant l'ouverture, la direction (directeurs des ventes, services, pièces de rechange) - huit mois et toute l'équipe - quatre mois avant l'ouverture. De plus, tout le personnel recruté suit une formation pratique dans un autre concessionnaire, de sorte que tout le monde a au moins six mois d'expérience dans l'entreprise, au sein d'une équipe bien coordonnée.
En théorie, il peut arriver que le personnel soit recruté, mais l'équipe échoue. Si quelqu'un ne s'entend pas, divisez immédiatement les gens - l'esprit d'équipe au sein de l'équipe est la chose principale.
Promotion
Les magazines automobiles, les publicités en plein air et à la radio sont couramment utilisés pour promouvoir un nouveau concessionnaire. De plus, s'il ne s'agit pas de votre premier centre, vous pouvez informer les clients existants de l'ouverture d'une nouvelle direction.
Le budget de promotion dépend de la taille et de l'emplacement du concessionnaire, ainsi que de la promotion d'une marque nouvelle ou existante sur le marché. Dans le premier cas, elle coûte 20 à 40% plus chère. Cela dépend beaucoup du fabricant, qui assume généralement une partie du coût de la publicité des concessionnaires (de 20 à 50%).
Vente d'entreprise
Le secteur automobile est assez spécifique. Si vous ne pouvez pas vendre de voitures, cela ne fonctionnera pas avec les autres et, par conséquent, il est peu probable que quelqu'un veuille acheter cette entreprise en tant qu'entreprise. Dans ce cas, l’atout le plus coûteux sera la terre. En ce qui concerne le bâtiment, cela coûtera moins cher que d'investir dedans: chaque concessionnaire construit un bâtiment pour lui-même, de sorte qu'il ne conviendra pas à tous les acheteurs.
Par conséquent, il ne vaut la peine de vendre une entreprise de courtier que dans un cas, lorsque vous pouvez gagner plus de la vente que vous avez investi dans son ouverture. D'un autre côté, si vous travaillez dur dans cette entreprise, année après année, vous pouvez très bien gagner votre vie. Même un petit centre avec une grande marque étrangère populaire peut vendre entre 400 et 600 voitures par an, tandis qu'un centre de distribution similaire en Allemagne ne vend que 70 voitures par an. Et ce n’est pas mauvais pour ça!
Nikitina Tatyana
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18/08/2019